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The Great American Business Model

如何改變糟糕的銷售習慣

標簽:銷售策略 來源:BNET 商學院 作者:尹軼男

隨著信息科學技術的高速發展,消費方式發生巨大的變化,市場競爭也異常激烈。在這里,我們BNET商學院為大家總結了一些我們在2013年發布的有關營銷的系列準則,包括一些要學習的技巧,以及要防范的一些錯誤。

新年是干掉壞習慣的絕佳機會,特別是那些會妨礙你銷售的壞習慣。如何養成好的銷售習慣?

Tom Searcy銷售大師認為,導致糟糕的銷售習慣的最大的刺激之一就是“銷售需求”。這種需求有時候來自于短期內需要完成的任務指標或者是達成銷售預測。有時候這種需求來自于對贏的渴望,因為你覺得沒有贏的感覺,你希望找到成就感。另一種刺激可能是來自一位愛吹牛的同事。

糟糕的銷售習慣是如何導致糟糕的日常行為的?當我們“需要”完成一次銷售,我們的智力、培訓和技能就顛覆了我們作為動物的本能。日常行為真的會損害我們隨著時間的推移學到的各種好的模式。

先說話、說得太多、試圖用問題操縱對方、努力達成銷售都是一些糟糕的行為。對于銷售拜訪太饑渴的人,該怎么辦?首先,永遠不要陷入推銷饑渴。對于我來說,我在進行銷售拜訪之前,必須從精神上做好準備,用我最真摯的愿望代替對贏得訂單的渴望——幫助另一家公司做出好的決策的愿望。通過改變獎勵,我就能夠比較容易地改變自己的日常行為,從“推銷”變成“解決問題”。其次,要看看整體情況。查看自己的銷售漏斗、日歷和聯系人,這些事情能幫助自己保持平靜,還有很多其他的機會在等著我,沒有哪個項目會獨自決定我的成敗。第三,永遠不要讓他們看到你緊張不安。通過進行問題準備,在腦海里充分理解背景情況,關注要解決的問題而不是要贏得的生意,把自己的頭腦擺在正確的位置上。

壞習慣是觸發的而不是計劃的。認識到你的壞習慣并且努力去培養一些好的習慣來取代它們,這樣你就不會被外界的刺激控制。

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