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重要的銷售技巧

標簽:銷售策略 來源:BNET 商學院 作者:尹軼男

隨著信息科學技術的高速發展,消費方式發生巨大的變化,市場競爭也異常激烈。在這里,我們BNET商學院為大家總結了一些我們在2013年發布的有關營銷的系列準則,包括一些要學習的技巧,以及要防范的一些錯誤。

無論你是在向一個客戶銷售一個產品或者一項服務,還是向你的管理者或者投資者推薦一個想法或計劃,還是把你自己推銷給一個雇主,你的銷售能力將會對你的成功起到重要作用。不幸的是,大多數人生來并不具備銷售基因。不僅如此,銷售還有一種不好的名聲。這里,Steve Tobak給我們介紹了該如何完成交易的方法。

首先,要做必要的準備工作。了解你的客戶、利益相關者和受眾以及你要向其銷售的任何人。知道他們的角色、責任和目標。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來什么好處。知道你的競爭情況以及所有你可能面臨的反對意見和障礙。第二,要善于提問并且傾聽。在提問題時,要問你如何能幫助他們,問他們的目標是什么,問他們擔心的事情是什么,然后傾聽,傾聽對于他們來說什么是真正重要的事情。第三,要建立真正的聯系。每一筆業務交易都需要個人之間的真正聯系。這并不總是一種深厚的關系,而是一種聯系。為了與人們聯系,你必須以能夠與他們產生共鳴的方式解釋事情。如果你已經做了必要的準備工作,問合適的問題。第四,要知道你站在誰那邊。這是人們很難掌握的現實概念,但是它非常關鍵。你可能會坐在某個人的對面,身體與他們的身體相對,但是事實上你和他們站在同一邊。你越快地進入這種心態,你就會越快地完成交易。

大多數人的銷售都是錯誤的。在某種意義上來講,實際上你是在為客戶或者你向其銷售東西的人工作。這是因為你的工作就是了解并滿足他們的需求。幫助他們實現他們的目標。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。并且,你的客戶需要知道:你之所以在這里是要幫助他們實現他們的目標。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時常這就是你達成交易所需要做的事情。甚至在大公司也是如此。銷售組織是客戶需求的向導。

讓人們了解你真正的愿望,并且能夠克服重重困難,幫助他們取得成功的能力比任何其它事情都更能幫助你完成交易。

另外,營銷專家Geoffrey James曾經向我們介紹了八大銷售技巧:

1:建立買賣雙方關系。銷售人員需要更好地了解購買過程,事實上客戶一旦做出購買決策,他們就會遵循真正的購買決策辦事。

2:計劃銷售拜訪。如今的大多數公司都缺乏定義明確的銷售過程。很少的公司會記錄能夠導致來自客戶的承諾產生的銷售方式。結果,銷售人員不會正確地計劃銷售拜訪。

3:問合適的問題。大多數銷售人員不問合適的問題,即使他們在銷售拜訪之前已經準備好了問題,大多數人也不會問合適的問題。不良提問技能的影響是相當巨大的。

4:商業智慧。如果你要幫助你的客戶變得更成功,你需要大體上知道業務是如何運作的,你的客戶的行業是如何運作的,你的客戶如何面對他們的目標市場以及你們公司所提供的東西怎樣能更好地幫助他們服務于他們自己的客戶。

5:積極傾聽。銷售人員因為過多地談論他們自己和他們自己的產品而錯過重要的線索和信息。閉嘴讓客戶說話更為重要。

6:呈現有意義的解決方案。大多數銷售人員聲稱這就是他們最擅長的技能。事實上,作為管理者的我們傾向于雇用那些“有口才”的人。實際上,當涉及到做演示文稿的時候,質量遠比數量要重要得多。

7:獲得承諾。如果你真正地思考一下,你會知道雇用銷售人員唯一的理由就是獲得客戶承諾。

8:管理你的情緒。銷售人員對他們自己解釋自己的成功和失敗的方式非常重要。培養出一種風格,把逆境認為是暫時的獨立的,是增強意志力培養從挫折中迅速振作起來的情緒復原能力和耐心以及在對的時間主動出擊的事情。

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