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The Great American Business Model

如何識別和挖掘目標客戶

標簽:銷售策略 來源:BNET 商學院 作者:尹軼男

隨著信息科學技術的高速發展,消費方式發生巨大的變化,市場競爭也異常激烈。在這里,我們BNET商學院為大家總結了一些我們在2013年發布的有關營銷的系列準則,包括一些要學習的技巧,以及要防范的一些錯誤。

【編者按】市場營銷一直是我們BNET商學院長期關注的話題。隨著信息科學技術的高速發展,消費方式發生巨大的變化,市場競爭也異常激烈。其實,任何企業要想成功占領和擴展市場,都需要采用正確的營銷策略。企業發展,也必然需要好的營銷方式才能夠讓企業在市場競爭中站穩腳跟,我們相信,這也是讓企業在眾多的競爭者中立于不敗之地的成功法則。

在這里,我們為大家總結了一些我們在2013年發布的有關營銷的系列準則,包括一些要學習的技巧,以及要防范的一些錯誤。希望這些內容對大家2014年的市場營銷有所啟發和幫助。

如何識別和挖掘目標客戶

對于絕大部分企業來說,是否具備尋找潛在客戶的能力是企業增長還是破產的關鍵所在。營銷專家Geoffrey James為我們介紹了如何一個系統性的尋找客戶的方法。

1.弄到一份好的潛在客戶的列表。在理想狀況下,你希望你的目標客戶已經準備好了采購。要做到這一點,按照下面的順序列出客戶的來源:

* 推薦。和你現有的客戶有聯系的人,而且你現有的客戶推薦他們聯系你。
* 人脈拓展。你在行業展會上見過的人或者通過社交網絡有過在線私人聯系的人。
* 網站訪問者。通過訪問你的網站,對你提供的東西表現出了興趣并且留下了聯系方式的人。
* 采購列表。那些擁有在你通常銷售的行業中通常會負責購買你銷售的東西的頭銜的人。

2.創建一個高質量的腳本。根據你的經驗,為第一次會面制訂一個對話式的提問方式,看看對方是否有預算,是否有授權來花這些預算,看看對方是否需要你提供的東西。

3.設定合理的跟蹤目標。設定一個合理的目標,規定你的銷售管道中需要多少潛在客戶,這樣才能確保你需要完成的銷售數字。例如,如果你必須在一個星期內做成五筆生意,而平均五十個潛在客戶才能做成一筆生意的話,你就需要一周拜訪250個潛在客戶。

4.保持積極的精神狀態。找到一個你不會被打攪或者分心的地方。花幾分鐘來關注一下你自己和你的想法:

* 保持積極:相信你會成功。如果你失敗了,再試一次。
* 保持樂觀。看到人們好的一面,期待好的事情發生。
* 感受成功。想象一下當你實現了你的目標之后感受到的各種情緒。

5.拜訪客戶。在這樣做的同時,記住聽的要和說的一樣多,甚至更多地去傾聽。Crowel認為,跟蹤潛在客戶過程中最常見的錯誤就是忽略了客戶希望現在就購買的信號。聽聽這些話:

* “我們一直在尋找并且想要購買這樣的東西。”
*  “我正在考慮和你們公司簽約采購這些東西。”
*  “哦,是的,我們肯定應該談談。”

如果你聽到類似這樣的話,你就可以跳過你的腳本,直接進入到完成交易的階段了。

同時,他還為我們介紹了識別對方是否是真正的目標客戶的14種方法。這些簡單的問題能夠幫助你弄清楚你是在和真正的客戶說話還是在和一個跑來找廁所的人說話。為此,你應該記住下面的14個問題,這樣你就能夠在你第一次和客戶交談的過程中使用其中一個或者多個問題。

1.    你所在的公司是如何采購這種類型的產品的?
2.    你所在的公司是如何做出采購決策的?
3.    哪些組織關系會影響到決策?
4.    通常有哪些人會參與到決策過程之中?
5.    我需要注意對哪些人或者所有權的問題進行管理和尊重?
6.    如果你現在不買的話,你準備采取哪些行動來解決這個問題?
7.    如果你從我們這里購買的話,你目前的供應商會有什么反應?
8.    會突然出現哪些問題或者障礙妨礙我們在一起合作?
9.    內部有什么正在發生的事與此相關嗎?
10.    公司整體的氛圍和它的領導人的情緒怎樣?
11.    除了您之外,在貴公司中我還應該向誰演示我們的解決方案,并且跟蹤他的意見?
12.    你目前的解決方案未能有效地解決這個問題,在這方面它還面臨著那些挑戰?
13.    如果你要自己解決這個問題的話能夠調動哪些內部資源?
14.    如果還按照今天的做法的話,你和你的公司會付出什么代價?

這些問題的美妙之處在于它們很可能會引發一段對話,讓你能夠看清楚對方是否真的需要你銷售的東西,以及他們是否已經有采購預算了。

注意:不要像三堂會審一樣用這些問題審問客戶,你不是要判斷是不是要判處某個囚犯“三級謀殺”,這樣會激怒客戶的。把這些問題融入到你們的談話中,讓它們聽起來就像是你在和對方探討他們的處境以及商業目標一樣。

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